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DM発送代行 大阪センター TOP 　>　 突然売上げが半分に

突然売上げが半分に

質問

私は工作機器関係の会社を営んでいます。
仕事は完全なBtoBになります。販売先が関西および周辺になります。
BtoBの仕事のため、完全なルート営業と、営業による新規開拓で
8か月前まで続けていました。
実は、当社の業界も激戦の業態で価格競争にさらされています。

そのため、コストを下げるためにインターネットでの注文に切り替えていき、
8か月前に完全インターネット注文に移行しました。
インターネット注文への移行期間での経過も、
営業マンが訪問していた時と売上も変わらず実に順調でした。

しかし、なぜかちょうど半年後に突然売り上げが半分になり
その翌月も下がり続けています。
なぜこのように、突然半減したのか理由が全く分かりません。
何が悪いのか教えてください。宜しくお願いします。

回答

業歴も長く、○○さんで2代目の立派な会社です。
激戦ながらも売り上げを大きく落とすことなく、
現在までこれたのは実に立派です。
何事にもチャレンジしてこられたので、当然
インターネットでのマーケティングも移行できました。
ではなぜいけなかったのでしょう。実はこの事例は他でも発生しています。

販売方法をルート営業から完全にインタネット注文に移行して
順調に推移してきました。しかしその間に営業の方は訪問していません。
もう一度、得意先に営業を訪問させてください。
きっと腰の抜けるような事が起こっているはずです。
例えば大きな機械が搬入されていたり、
ライバルの分厚いカタログが使用されていたりします。

そのようなことはありえないと思われるでしょうが、一度営業に訪問させてください。
現実にこのようなことが起こっています。
確かに、インターネットで注文していただけるとコストは大幅に削減できます。
しかし、電話や営業の訪問には勝てません。

なぜなら、インターネット注文の場合、お客さんは自分で注文をしなければならないからです。
今までの実績があるので、しばらくはその方法でも大丈夫なのですが
時間が経つと、ライバルや他の会社に訪問され、お客さんを奪われてしまいます。

インターネットでフォローするより、紙媒体、紙媒体よりも電話、電話よりも営業
が訪問する方が、顧客の離脱率は下がります。
インターネットに移行する期間に、売り上げの落ち込みがほとんどないので、
大丈夫と思い完全移行してしまい、売り上げが急に落ち込んで慌ててしまいます。

解決策は、インターネット注文はそのまま続行し、営業を復帰させることです。
ただし、すべて以前と同じ状態にすることが最善であるかは
疑う余地がるので、テストしながら営業の割合を調節することです。
売り上げが落ちずにコストが下がるところを見つけてください。

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株式会社メディアボックス
ＤＭ発送代行
大阪地区受付センター事業部

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